第5章 交易达成宾主欢（1/2）

徐氏店铺中，徐言正在休息，这会儿不太忙碌，有白玉梅，景非，曲正等人，各个地方都有新老伙计们三三两两地分布着，倒不至于怠慢了客人，而且这会儿人都不怎么多，都比较放松。

一个中年男子进来，先是在大厅里面转了转，看上去不像是要买东西。经过白玉梅和景非的培训之后，伙计们倒是养成了一个习惯，客人来了，别急着太热情地上前，有些客人不喜欢这样。只要随时候着，等着客人询问或者需要的时候开口便可以了。

这中年男人转了半天，也只是随便拿了两个很普通的小物件，却也没有露出不耐烦的神色，更像是参观游览一般。看得景非都有些奇怪了，也不找茬，也不买东西，这徐氏也不是什么风景名胜之所，这人的行为有点奇怪。看了一会儿，景非忽然小声对曲正说，“你说，这人像不像是同行？”

这么一说，曲正也受了启发，“对啊，我说他怎么这么奇怪，应该是同行了，也可能是想学咱们，先来这儿看看咋样。”

景非有些自豪地说，“那是，咱们徐氏，现在可是白沙镇的名店了，现在我听说咱们这儿可就是买东西的首选了。无忧阁那边咱们比不了，可他们东西贵啊。咱们这儿，物美价廉，还有贵宾区，贵客来了，咱们也有东西。”

说起来这个，两个人都是一副与有荣焉的样子。其实这也正常，徐氏杂货铺开了很久了，但头几年都是一个勉强维持生活的小店，也就非常近的邻居们会来买点东西。后来不知怎么的，徐掌柜忽然脑子觉醒灵光了，东西越做越好，还扩张了，弄了个贵宾区出来。自从有了贵宾区，徐掌柜自然更挣钱，普通区反而更有了降价优势，每天都有不同的促销活动，弄得越来越多客人来这里。然后，因为缺人手，他们得到了短工机会，在经过考察之后，这两人自然都转正了。现在，随着徐掌柜弄得东西越来越好，他们的工钱也上涨了几次。要说现在的景非和曲正，看徐氏这里，真的就像自己家一样，不许别人说不好。现在他们的待遇，比无忧阁那些普通的伙计还好，要说谁想让徐氏更好，他们这些伙计们有一个算一个，都是忠心得很。

他们刚刚小声议论的时候，徐言就已经听到了一点声音，不过，都是些没营养的话，立刻，他就将注意力转移到一边去了。有一点他们说的没错，这徐氏发展大了，现在这些伙计培养起来挺不容易的，所以徐言给的工钱都很有竞争力，现在的伙计都很卖力，而且都很机敏，客户满意了，来的客人多了，可比那点工钱重要多了。

很快，徐言又想起来那个所谓的异兽商会，得准备一番了。

中年男人似乎终于逛够了，来到了柜台。

徐言抬头看了一眼，就知道对方其实是有事找自己。

“徐掌柜，听说这里有贵宾区？”

徐言点头，“不错，那边就是。”徐言指了指贵宾区的位置，“青禾，带这位贵客，去贵宾区。”

路青禾听到徐掌柜吩咐，连忙答应一声，来到了跟前，对着中年男子说了一声，“这位贵客，请随我来。”

中年男子看到路青禾，愣了一下，随即反应过来，跟了上去，只是嘴里非常轻微地自语了一句，“有点意思。”

徐言看着中年男子离开，思考着这人是什么来路，看样子不像是买东西的客人，可也不像是找茬的，反正看着不正常。

白玉梅悄悄走了过来，小声对着徐言说，“掌柜的，我怎么看着这个人，不像是客人呢。”

徐言赶紧“嘘”了一声，小声说道，“注意点，别让人听见了。”

白玉梅赶紧点头，小声问，“嗯，那我们怎么办？”

徐言挥挥手，“行了，回去该干什么就干什么，什么也不用管，先看看再说。只要不是找茬的，管他的，爱看就看吧。”

果然，没多久，中年男子就回来了。这人先是抱拳，“徐掌柜这里做的果然不错，贵宾区的东西也确实都是好东西。”

徐言感觉奇怪，怎么这话说得，好像很熟悉似的，明明根本就不认识，今天才第一次见面，甚至都没有共同的朋友引荐。

那人见徐言脸上的错愕，连忙又说道，“啊，是我疏忽了，我是细柳镇的人，孙守业，徐掌柜不认识倒也正常。这次前来，其实是有一笔大买卖要和徐掌柜谈一谈。”

提到做生意，徐言自然是来了精神，“哦？孙先生请讲！”

孙守业说道，“听说徐掌柜这里的各种兽肉品质上乘，价格也公道，只是毕竟这里离细柳镇太远，东西不太方便。所以，我想和徐掌柜做一笔买卖，当然，最好是长期的，以后徐掌柜给我提供这些东西，我在细柳镇做买卖，和徐掌柜没什么竞争，反而我们两边都有得赚。”

“细柳镇”，徐言若有所思，如果有机会，全部自己来销售，当然是利润最大化的情况。但这显然也不太可能，自己也不可能有这么多精力，再说了徐氏也没那么大地方，容不下这么多人流量。而且，毕竟细柳镇的人来这里买东西，还是不太方便。而这位孙先生却能解决这个问题，这么想来的话，合作还是有的谈的，，只是需要拉扯一下价格罢了。

想到这些，徐言说道，“这样吧，这里人多杂乱，不是谈事情的地方，咱们换个地方谈谈。”

“好”，孙守业立刻点头同意。

…

味极饭店，徐言也不浪费时间，直入正题，“不知道孙先生打算怎么合作，能出什么条件。”

孙守业显然也早就香想过这些，直接开口，“徐掌柜的东西水平现在大家都比较认可，这方面没什么好说的，青山城顶尖水平，甚至我个人认为，青山城第一。就是不知道产量如何，两个镇应该没问题吧。”

提到了这个话题，徐言便直接说道，“所谓的兽肉，其实严格来说，不是一样，是很多种野兽，处理方式大同小异。我这边的药液足够，但原料有所不足，限制了产量。如果孙先生能解决生肉来源，我这里给你九折，算合作价。”

这个价格不贵，还有利润空间，但孙守业大老远跑来，对这个结果自然谈不上很满意，还得继续拉扯。“九折的价格似乎还有点贵吧，这么做，我们这边的利润很受限。八折，这么样？”

徐言直接拒绝了，“八折肯定不行，贵宾才九五折，而且这东西目前是独一家的东西，也就是你能提供原料生肉，我才能给你这个价格，不然的话，这个价格都难。”

这话说到重点了，所谓讨价还价，其实在两边筹码不对等的时候很难做。所以才有了店大欺客，客大欺店，底气不足的时候，技巧作用太有限了。孙守业也感觉到了这种，本来来买东西，给人生意做，结果还得受制于人，太难受。

听到徐言拒绝，孙守业也无奈，只能在其他方面争取，“既然价格不能让，那其他方面总得给我们一些合作的好处。比如，除了白沙镇之外的地方，都给我们销售，徐氏就别参与了。”

徐言差点笑出声，“孙先生，你这话说得好像是我要求着你们一样。希望孙先生能有平等合作的姿态，徐氏不大，但是不傻。细柳镇市场给你，可以给你独家，但其他地方就别想了。另外这个先说清楚，白沙镇的人去细柳镇买东西，我管不着。细柳镇的人来我这里买东西，也希望孙先生别闹不愉快。我只能保证，细柳镇不会有别的店铺跟我合作，其他方面孙家自己想办法。”

孙守业觉得这个条件也差不多了，但又问了一句，“如果细柳镇有别的店铺通过别人来你这里进货呢？”

徐言看着孙守业，“别人来拿货，是贵宾的九五折，你是九折，怎么，这种情况，孙先生还能竞争失败？那我真得重新考虑合作的问题了。”

孙守业被一句话噎住了，愣了半天，也不知道说什么，只能尴尬地假装吃东西喝茶。

徐言本来就是来商量合作的，自然也不会故意再去说损人不利己的话，也配合着对方，貌似专心地干饭，是不是还说一句。这个菜味道不错，那个菜鲜香浓郁，非常有特色之类的话。

好久，孙守业才想起来，“那徐掌柜会不会跟别家合作，开更优惠的价格。”

本来徐言没有多想，但他这句话反而提醒了徐言。徐言开口问道，“孙家主要经营什么的？我们是不是有机会进一步合作？”

这下孙守业也灵感来了，“孙家各种东西都有，有普通人用得各种炼制，习武，医药等各方面的原料和成品。我想，肯定能满足徐掌柜的需要，不敢说全部，但肯定有徐掌柜需要的一部分东西。怎么样，徐掌柜有兴趣？”

徐言这下精神了，想了一下，分析了一下利弊，这才说到，“这样吧，孙先生，我的确有合作兴趣。我有个想法，我也有一些需要的原料，不只是兽肉方面的，还有其他方面。如果是常见的普通材料，咱们可以直接交易，用你的材料换我这边的特殊兽肉。我给你按八折，你的材料给我算七折。要是你没有我要的材料，那还只能按钱买，按刚才说的九折。同时，我从你们那里拿钱买东西，你给我按八折算。总而言之，大家都有需要，那就互相优惠一些。如果单方面用钱买，也有折扣，就是折扣少点。”

孙守业一听，首先就不满地反驳，“怎么听起来，都是我们孙家打折更多，徐掌柜也太贪了吧，咱们互相交易，还让我们多打折，怎么个意思？”

徐言笑了笑，“道理很简单啊，物以稀为贵，我的东西，青山城独一份，价值高，而且是消耗性的东西，细水长流，一直会有人买，客户源源不绝。你的东西，哪儿都能买到，所以我从孙先生那里拿到更大优惠，合情合理。”

孙守业脸色不好，徐言说的确实命中他的弱点了，孙家东西多，店铺多，家大业大，可核心竞争力反而不如徐氏。这也是他主动来寻求合作的原因。可徐言这么直白地说，也让他很不爽，却又无可奈何。想了一下，只能嘴硬道，“虽然徐掌柜东西确实好，可也不是完全没的替代。青山城也有兽肉制作师，也能做出好东西。”

这个徐言自然知道，“不错，这我知道。且不说我的东西比他略胜半分，就算客人们口味差异，觉得我们之间不分伯仲，可对方的水平并不如我的稳定，也就是水平有时好，有时差。可好的东西，您觉得比我这一批能便宜吗？我这儿给你的都是质量稳定的，绝对挑不出毛病，绝对上等货。我就敢这么说，同样价格，你去青山城买不到比我这儿好的，一样的都找不到。”

妈的，他说的是实话，可我还是很不爽，孙守业无奈地想着，果然东西好，说话就是硬气。无奈之下，孙守业只能询问，“不知道徐掌柜需要什么东西？”

徐言见对方有服软答应的意思，也不为已甚，直接回答，“我要的东西挺杂的，而且以后会变化，我这里还会有新的精品，所以还会有新的需要。但不管什么东西，我想原则是一样的。从孙先生这里拿东西，我要是付钱，按八折，要是用兽肉换，当然肯定是精品货，上等货，质量有保证，您的东西给我七折算，我这边肉也给你算八折，大家互相优惠。当然，孙先生要是没我要的东西，就只能按九折给钱了。这么做也是希望咱们两边尽量互通有无。你也省心，我也省心。”徐言这么说，自然是因为他的杂货铺有时候进货挺麻烦的，要跑好多地方，而且有时候有些材料甚至不好买。以后炼丹，炼器什么的，需要的东西更多，有个孙家做来源，其实省心多了，多给半个优惠，其实很划算。

孙守业想了想，感觉这么交易也不错了，也算是达到来时的目的了，端起来酒杯，“好，这一辈敬徐掌柜，希望我们合作愉快。”

徐言举杯，一饮而尽，又说道，“孙先生放心，以后细柳镇其他商家来，我不会跟他们合作，当然，人家当个普通客人买东西，我也不能拒绝。在我们合作期间，细柳镇只会有孙家能从我这里拿货。至于其他镇，这一点孙先生也放心，他们只能拿到和您一样的条件，不会让孙家做冤大头。”

孙守业听了这话，心中高兴，又提起来一杯，“徐掌柜爽快人，难怪徐氏做的这么好。只要别人不是从徐掌柜这里便宜拿货就行，按照九五折拿货，我要是还竞争不过，那我孙家活该亏损。祝徐掌柜生意红火，蒸蒸日上。”

徐言自然笑着举杯，“也祝孙家百尺竿头更进一步，新的生意财源广进。以后咱们有的是合作机会，将来说不准一起发大财呢。”

“哈哈”孙守业开心大笑，交易谈成，宾主尽欢。

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